Business Model Canvas — co to jest i do czego służy?

Jakiś czas temu, koncepcja firmy oparta wyłącznie na ogólnym zarysie w głowie jej twórcy nie wystarczała do stałego wzrostu i zysków. Współcześnie do rozwoju niezbędny jest odpowiedni plan. Model biznesowy spełnia tę rolę, określając wartości, które organizacja ma generować oraz strategię czerpania korzyści. W skrócie, to plan na osiąganie zysków. Nawet jeśli to brzmi prosto, niewłaściwie zbudowany model biznesowy, błędnie ujęta misja firmy i złe podejście do realizacji mogą odwrócić sytuację, zagrażając istnieniu przedsiębiorstwa.

Model biznesowy musi także wyraźnie określać cele oraz metody ich osiągania. Dzięki niemu zainteresowani wiedzą, skąd firma czerpie środki finansowe, co produkuje i w jaki sposób generuje zyski. To kompleksowy opis oferty, procesu produkcji i dystrybucji, który wyjaśnia misję i założenia firmy. W pewnym sensie, Business Model Canvas stanowi graficzny schemat do tworzenia modelu biznesowego.

Kluczowe elementy modelu biznesowego

Jak już wspomniano wcześniej, każdy model biznesowy powinien precyzyjnie określać, w jaki sposób firma zamierza tworzyć i dostarczać wartość dla klienta. Co więcej, dobrze skonstruowany plan powinien reagować na cztery kluczowe pytania.

• Kto stanowi grupę docelową klientów firmy? – Plan powinien wyznaczyć, do jakiej grupy odbiorców kierowany jest produkt lub usługa. Podczas tworzenia modelu biznesowego istotne jest stworzenie klarownej definicji dla odbiorcy (opis osoby fikcyjnej reprezentującej klienta – persona).
• Jaką wartość firma proponuje swoim klientom? – W planie powinien znajdować się szczegółowy opis oferowanego produktu lub usługi. Ważne jest także wyjaśnienie wartości dla klienta (opisujący ich potrzeby i oczekiwania
• W jaki sposób firma dostarcza wartość swoim klientom? – Plan biznesowy powinien określać narzędzia, metody oraz technologie, jakie firma wykorzystuje do dostarczania wartości klientom.
• Dlaczego klient powinien skorzystać z oferty firmy? – Plan powinien precyzyjnie określać wartość, jaką przedsiębiorstwo dostarcza. Istotne jest także zdefiniowanie czym firma wyróżnia się spośród konkurencji.

Bloki w Business Model Canvas

Segmenty klientów

Segmenty klientów stanowią różne grupy odbiorców, do których kierowany jest produkt lub usługa. Firmy często adresują swoje oferty do wielu segmentów, zależnie od cech charakterystycznych klientów (w tym danych demograficznych, motywacji oraz sposobu rozwiązywania problemów). Warto zastanowić się, czy preferowane jest kierowanie oferty do wyselekcjonowanej niszy, rozwiązywanie problemów większej liczby odbiorców czy tworzenie sieci powiązanych grup klientów, które są kluczowe dla funkcjonowania pozostałych segmentów i całego systemu. Ostateczna decyzja zależy od specyfiki działalności danego przedsiębiorstwa.

Propozycja wartości

To produkt, usługa lub ich zestaw, który oferuje określone korzyści, takie jak: niższe ceny, innowacyjność rozwiązania, status społeczny, oszczędność czasu czy wygodę użytkowania. Oferowana wartość wyróżnia Twoją ofertę na tle konkurencji i pozwala dotrzeć do konkretnych klientów. Musi ona spełniać oczekiwania potencjalnych klientów i rozwiązywać ich problemy, aby produkt lub usługa skutecznie realizowały swoje zadanie.

Kanały

To wszystkie kanały komunikacji, sprzedaży i dystrybucji Twoich produktów. Obejmują one miejsca, w których nawiązujesz kontakt z Twoim klientem i kierujesz go w stronę zakupu swojego produktu. Oznacza to konieczność zrozumienia, gdzie i jak Twój klient spędza czas (na jakich platformach społecznościowych), w jaki sposób nawiązać z nim interakcję oraz jak prowadzić go przez cały proces zakupowy.

Kluczowe zasoby i kluczowe działania

Kluczowe zasoby to infrastruktura oraz potencjał zawarty w zasobach materialnych i niematerialnych, takich jak wiedza pracowników, patenty, licencje, marka, sprzęt biurowy i nieruchomości. Są one niezbędne do produkcji i sprzedaży propozycji wartości. Z kolei kluczowe działania to wszystkie czynności, które pomagają w ich realizacji – wytwarzanie, sprzedaż i dostarczanie. Wynikają one z pozostałych elementów modelu biznesowego Canvas: segmentów klientów, propozycji wartości, kanałów i relacji z klientami.

Kluczowi partnerzy

To firmy lub instytucje, które wspomagają Twoje działania w kierunku sprzedaży propozycji wartości i osiągnięcia zysków. Mogą to być dostawcy lub podwykonawcy wykonujący określone zadania, które nie są Twoją główną specjalizacją, zwiększając tym samym jakość oferty. Dzięki nim możesz skupić się na obszarach, w których jesteś silny i w pełni się specjalizować, co umożliwia Twoim klientom otrzymanie kompleksowego rozwiązania.

Business Model Canvas a biznesplan – jakie są różnice?

Business Model Canvas i biznesplan to dwa różne narzędzia służące do planowania działalności przedsiębiorstwa, lecz różnią się między sobą pod wieloma względami.

Business Model Canvas jest graficznym narzędziem, które prezentuje kluczowe elementy modelu biznesowego w sposób przystępny i klarowny. Pomaga ona przedsiębiorcom i menedżerom zrozumieć funkcjonowanie firmy, proces generowania przychodów oraz istotne zasoby, partnerów i relacje z klientami. Business Model Canvas skupia się na graficznym ukazaniu składników modelu biznesowego, a nie na szczegółowym opisie działalności.

Z kolei biznesplan to bardziej szczegółowy dokument, zawierający opis przedsięwzięcia, cele, strategie oraz plany działania i budżet. Jest on zazwyczaj obszerniejszy i bardziej szczegółowy niż Business Model Canvas. Biznesplan zawiera szczegółowe informacje dotyczące rynku, konkurencji, analizy SWOT, strategii marketingowej oraz planów operacyjnych i finansowych. Biznesplan jest często wykorzystywany w celu pozyskania finansowania lub inwestorów.

Model biznesowy Canvas w marketingu

1. Przygotowanie kompletnego modelu biznesowego to kluczowa kwestia, której warto poświęcić czas i uwagę. Zacznijmy od segmentów klientów! Opracowanie tego modelu wymaga skoncentrowania się na zachowaniach nabywców, ich preferencjach, potrzebach i oczekiwaniach. Tylko posiadając pełny obraz idealnego klienta, będziemy w stanie precyzyjnie skierować nasze działania marketingowe, dostarczając rozwiązania, których poszukują.
2. Propozycja wartości musi być precyzyjnie określona i wyeksponowana. Dzięki temu nie tylko podkreślić zalety naszej oferty, ale także będziemy świadomi jej ewentualnych słabych stron, co pozwoli na ich wyrównanie bądź przekształcenie w atuty.
3. Promocja i dystrybucja to kluczowe działania, jakie musimy podejmować w ramach kanałów komunikacji i sprzedaży. Wiąże się to z budowaniem relacji z klientami i wyborem odpowiednich środków komunikacji i dystrybucji, tak aby dostosować je do oczekiwań i preferencji klientów.
4. Kluczowe zasoby to kluczowy element w opracowaniu strategii marketingowej. Skupienie się na marce, wiedzy pracowników czy innych zasobach jest kluczowe, podobnie jak identyfikacja kluczowych działań, takich jak promocja, sprzedaż i utrzymywanie relacji z klientami.
5. Kluczowi partnerzy mogą być wsparciem dla działalności marketingowej, dostarczając różnego rodzaju usługi czy narzędzia ułatwiające pracę w tym obszarze.
6. Strumienie przychodów i struktura kosztów to ważny element budżetu, który powinien być przeznaczony na działania marketingowe i inne obszary, a także monitorowany w celu ewentualnych zmian czy ulepszeń.
7. Model biznesowy Canvas pomaga precyzyjnie zdefiniować strategię firmy, jednak warto pamiętać, że to jedynie schemat i wymaga uzupełnienia o dodatkowe informacje, takie jak analiza konkurencji, aby dostarczyć kompleksowy obraz sytuacji rynkowej firmy.

5 skutecznych sposobów walidacji modelu biznesowego

Optymalizacja A/B

Technika A/B polega na porównaniu reakcji Klientów na zmiany wprowadzone w produkcie. W tym przypadku, modyfikowana jest tylko jedna zmienna, taka jak kolorystyka czy funkcjonalność aplikacji. Podczas testowania produktu przez użytkowników, ocenia się, która wersja lepiej konwertuje, czyli lepiej odpowiada na oczekiwania i preferencje użytkowników.

Produkt Minimalnej Wartości (MVP) 

MVP (Minimum Viable Product) to produkt, który powstaje przy minimalnych nakładach finansowych. Posiada wszystkie niezbędne funkcje, umożliwiające użytkownikom korzystanie z niego. Koncepcja MVP polega na oddaniu w ręce potencjalnych Klientów okrojonej wersji planowanego rozwiązania, by uzyskać niezbędną opinię do jego doskonalenia.

Strona Docelowa (Landing Page)

Klasyczna weryfikacja modelu biznesowego za pomocą strony docelowej polega na utworzeniu dwóch osobnych stron przeznaczonych dla jednego produktu. Zazwyczaj różnią się one ofertą (jedna jest zwięzła i klarowna, druga bardziej rozbudowana) lub wyglądem graficznym. Testowanie pozwala określić, która witryna konwertuje lepiej. W pewnych przypadkach strona docelowa stanowi rodzaj MVP, gdyż można ją stworzyć nawet w sytuacji, gdy produkt jeszcze nie istnieje (np. planowanie kursu online w fazie przedsprzedaży).

Kampanie Reklamowe 

Skutecznym sposobem na weryfikację modelu biznesowego są także kampanie reklamowe (Google Ads, Facebook Ads itp.). Podobnie jak w przypadku strony docelowej, tworzy się kilka wersji reklam tego samego produktu, kierując je do określonej grupy odbiorców. Można także działać w drugą stronę, kierując tę samą reklamę do różnych grup, aby sprawdzić, która z nich jest bardziej zainteresowana naszym rozwiązaniem. Przemyślana strategia marketingowa pomaga w planowaniu tych działań.

Wywiady

Wywiady to tradycyjna, lecz skuteczna metoda pozyskiwania opinii od potencjalnych użytkowników. Najlepiej, aby oparte były na empatii. Mogą one efektywnie współdziałać z innymi metodami weryfikacji modeli biznesowych.