Style Negocjacji – wyjaśnienie, przykłady

Na twoją taktykę powinien mieć znaczący wpływ sposób, w jaki twój przeciwnik negocjuje. Podczas negocjacji często odbywają się negocjacje. W takich sytuacjach większość ludzi ma skłonność do powrotu do starych sposobów radzenia sobie ze sporami i negocjacjami.

Znajomość stylu negocjacji przeciwnika jest kluczowa, jeśli chcesz wygrać negocjacje.

Ale być może nawet ważniejsze jest to, że musisz zrozumieć swój szczególny styl negocjacji.

Każdego dnia, zarówno w życiu osobistym, jak i zawodowym, ludzie negocjują i rozwiązują problemy. Konflikty osobiste będą się zdarzać częściej, jeśli hierarchiczne organizacje, które obecnie rosną w siłę, stracą część swojej struktury. Negocjacje w negocjacjach i kariera skorzystają na twojej zdolności do radzenia sobie z tymi okolicznościami.

Według badań negocjacje bezpośrednio wpływają na twoją zdolność do zawarcia przyzwoitej okazji. Hej, wiedziałeś o tym wcześniej!

Wykorzystamy skuteczne ramy, aby wyjaśnić styl negocjacji wszystkich, abyś mógł łatwo sklasyfikować styl negocjacji swojego przeciwnika.

Zrozumienie stylów negocjacji

Czy zastanawiałeś się kiedyś, dlaczego niektórzy negocjatorzy zawodzą, podczas gdy inni odnoszą sukcesy, gdy podchodzą do sprawy z radykalnie różnych perspektyw? Mogą mieć bardzo podobne lub odmienne style. Bez samoświadomości, stylu stylu, jaki oferuje odpowiednik negocjacyjny oraz znajomości zalet i wad radzenia sobie z innymi stylami, droga do dobrych rozwiązań może być trudniejsza.

Negocjatorzy często stosują pięć metod negocjacji: kontestowanie, łagodzenie, unikanie, kompromis i współpraca. Są one rozwinięte na podstawie stylów konfliktu Thomasa Kilmanna i często dobrze korelują w negocjacjach, zwłaszcza biorąc pod uwagę, że może wystąpić napięcie, gdy dwie lub więcej stron próbuje zaspokoić swoje rozbieżne lub sprzeczne potrzeby.

Ogólnie rzecz biorąc, ludzie podchodzą do negocjacji z jednego z tych pięciu stylów i wykazują specyficzne cechy, co zaobserwowano w ciągu ostatnich 20 lat w setkach działań i poglądów negocjatorów oraz popartych literaturą negocjacyjną.

Konkurencyjność

Ten styl negocjatora jest silny, pewny siebie i zaangażowany w zamknięcie sprzedaży. Posunięci zbyt daleko ci ludzie mogą stać się agresywni i dominujący. Często szukają własnych interesów, czasem kosztem swoich odpowiedników. Ten styl jest bardziej agresywny i mniej kooperatywny na skali asertywności vs. kooperatywności. Konkurujący negocjatorzy zazwyczaj przywiązują większą wagę do substancji niż relacji przy użyciu osi relacji substancja kontra.

Unikanie

Ten styl negocjatora wydaje się być mniej nerwowy i asertywny. Wolą trzymać się z dala od konfliktu, niż dodawać do niego. Poddają się autorytetowi swojego odpowiednika, będąc bezstronnymi, oderwanymi lub obiektywnymi. W tym stylu istnieje pewien stopień poświęcenia, ponieważ osoba nie szuka natychmiast własnych interesów lub interesów drugiej osoby. Ten styl komunikacji nie ma współpracy i asertywności i nie dotyczy rzeczywistych warunków relacji ani umowy.

Dostosowanie się

Ten styl negocjatora kładzie silny nacisk na zachowanie więzi z przeciwną stroną. Mają tendencję do rozpraszania konfliktów, zmniejszania nieporozumień i priorytetowego traktowania utrzymywania pozytywnych relacji i zaspokajania potrzeb drugiej strony. Niższa asertywność i większa kooperatywność charakteryzują ten styl. Negocjatorzy ci często kładą większy nacisk na charakter połączenia niż na specyfikę umowy.

Kompromis

Ten styl negocjatora często idzie na kompromis, koncesje handlowe i szuka szybkiego rozwiązania pośredniego, co zwykle skutkuje poziomem zadowolenia potrzeb wszystkich stron. Ten styl ma na celu osiągnięcie uczciwego kompromisu w rozsądnym czasie, przy jednoczesnym zachowaniu niektórych relacji. Jest pośredni zarówno w asertywności, jak i współpracy.

Współpraca

Ten styl negocjatora jest często otwarty i rozmowny. Koncentrują się na tworzeniu unikalnych i kreatywnych rozwiązań, które całkowicie spełniają potrzeby wszystkich stron i stwarzają liczne możliwości do rozważenia przed podjęciem decyzji. Ten styl podkreśla znaczenie połączenia i specyfiki obecnej umowy w sposób zarówno asertywny, jak i kooperatywny. Zamiast skupiać się na wydajności i zostawianiu pieniędzy na stole, negocjatorzy ci wolą poświęcić czas na osiągnięcie najlepszych wyników w dłuższej perspektywie.

Każdy styl serwowania oferuje korzyści i ryzyko. Ponadto zdarzają się sytuacje, w których jeden styl działa lepiej w określonych okolicznościach niż inne. Jako przychylny negocjator powinieneś zrozumieć, że jeśli porozumienie służy twoim własnym interesom, budowanie relacji może nie być tak konieczne w bardziej transakcyjnych negocjacjach. Z drugiej strony, jeśli negocjują z kimś, z kim będą pracować długoterminowo, niezależnie od tego, czy będzie to nowy klient, czy niedawny pracownik w firmie, będą chcieli skupić się na sposobach budowania silnych relacji roboczych i poszukiwania najlepszego możliwego wyniku, aby uniknąć tworzenia negatywnego precedensu.

Najlepsi negocjatorzy są świadomi własnych tendencji, analizują styl drugiej osoby tak dokładnie, jak tylko mogą, a następnie modyfikują własny, aby ułatwić negocjacje.

Ogólnie rzecz biorąc, jeśli negocjatorzy dążą do użycia stylu współpracy, zawierają cechy stylu przychylnego, pewność siebie co do własnych potrzeb stylu rywalizacji, ostrożność i umiejętności obserwacyjne stylu unikania oraz maksymalizację wartości, która jest często pomijana przez kompromisowy styl. Ze względu na długoterminowy charakter połączeń zarówno wewnętrznych, jak i zewnętrznych, styl współpracy może być szczególnie skuteczny w warunkach komercyjnych, nawet jeśli może nie być odpowiedni we wszystkich rozmowach.

Popraw swoją technikę negocjacyjną

Możesz zachować świadomość i ulepszyć swój indywidualny styl negocjacji, korzystając z trzech poniższych sugestii:

1. Ćwicz w domu

Zamiast próbować w pełni zmienić swój styl negocjacji, skup się na rozwijaniu swoich wrodzonych umiejętności i eksperymentowaniu z akceptowalnymi technikami z różnych stylów w środowisku o niskim kluczu. Na przykład bycie silnym z przyjaciółmi i członkami rodziny zwiększy twoją pewność siebie w stresujących dyskusjach, jeśli masz problemy z mówieniem za siebie.

2. Rozwijaj zaufanie, osiągając małe sukcesy

Według Tinsleya i O’Connora, pozwolenie partnerowi na odniesienie niewielkiego zwycięstwa na wczesnym etapie negocjacji sprzyja pewności siebie i współpracy. Możesz powiedzieć swojemu przeciwnikowi, że może swobodnie decydować o czasie, miejscu i kolejności twojego programu. Dokonanie tych drobnych ustępstw może pomóc wam obojgu w skuteczniejszych negocjacjach.

3. Popraw swoją reputację

Postaraj się poprawić swoją reputację jako współpracującego i uczciwego negocjatora, ponieważ nasze metody negocjacyjne często nas poprzedzają. Oznacz wyraźnie wszystkie ustępstwa, które podejmujesz podczas negocjacji, aby uniknąć ignorowania przez rywala twoich wysiłków w dobrej wierze. A na zakończenie negocjacji podziękuj drugiej stronie za współpracę i wyrażaj chęć ponownej współpracy. Działania te mogą zachęcić przeciwnika do polecania cię przychylnie potencjalnym partnerom.