Negocjacje – wyjaśnienie, fazy, porady

Negocjacje to technika stosowana do rozwiązywania konfliktów. Jest to metoda dojścia do kompromisu lub porozumienia bez konfliktów i kontrowersji.

Kiedy dochodzi do konfliktu, ludzie naturalnie chcą w jak największym stopniu wzmocnić swoje stanowisko (a może organizację, którą reprezentują). Uczciwość, dążenie do obopólnych korzyści i zachowanie relacji są jednak kamieniami węgielnymi dobrego wyniku.

W wielu kontekstach, takich jak stosunki międzynarodowe, system prawny, rząd, spory pracownicze i interakcje międzyludzkie, stosuje się pewne formy negocjacji. Dobrą wiadomością jest to, że każdy może nauczyć się i wykorzystać szerokie umiejętności negocjacyjne w różnych sytuacjach. Podczas rozwiązywania nieporozumień z innymi umiejętności negocjacyjne mogą być niezwykle pomocne.

Jak działają negocjacje

W negocjacjach dwie lub więcej stron współpracuje ze sobą, aby znaleźć kompromis lub rozwiązanie, które jest do przyjęcia dla wszystkich stron w celu osiągnięcia określonego celu końcowego. Jedna ze stron wyrazi swoje stanowisko, a druga albo zaakceptuje warunki, albo odpowie innym. Do czasu osiągnięcia rozwiązania przez obie strony procedura jest kontynuowana.

Przed rozpoczęciem negocjacji uczestnicy starają się zrozumieć jak najwięcej o stanowisku drugiej strony, w tym o jej zaletach i wadach, jak przygotować się do obrony swoich stanowisk i wszelkich potencjalnych kontrargumentach.

Negocjacje mogą być krótkim okresem czasu lub długim okresem czasu, w zależności od sytuacji. Czas trwania negocjacji może wynosić od kilku minut do kilku godzin w bardziej skomplikowanych sytuacjach. Na przykład kupujący i sprzedający mogą targować się o zakup samochodu przez kilka minut lub kilka godzin. Jednak może upłynąć kilka miesięcy, a nawet lat, zanim rządy dwóch lub więcej krajów uzgodnią parametry umowy handlowej.

Profesjonalny negocjator, taki jak adwokat, agent nieruchomości lub pośrednik lub adwokat, może być niezbędny w niektórych sytuacjach.

Etapy procesu negocjacyjnego

Nasze codzienne życie wymaga wielu negocjacji. Nawet jeśli nie świadomie negocjujemy, często tak jest. Negocjowanie z nastolatkiem godziny policyjnej może być tak proste, jak negocjowanie dochodów. Bez względu na to, co negocjujesz lub z kim, często wiąże się to z wieloma procesami. Podkreślono podstawowe procesy, których wymaga większość dyskusji od początku do końca.

Przygotować

Na początkowym etapie jest wiele wstępnych prac. Bycie nieprzygotowanym nie przyniesie ci nic dobrego. Często zaczyna się to od ustanowienia i zbudowania podstaw. Jakie są Twoje oczekiwania? to jedna z ważnych kwestii, którą należy ostrożnie rozwiązać.

1. Co chcesz osiągnąć?
2. Na jakie ustępstwa jesteś gotów?
3. Co się stanie, jeśli nie osiągniesz swojego ostatecznego celu?

Zdecyduj o swoim podejściu negocjacyjnym i taktyce, której będziesz używać. Czy zamierzacie konkurować, dostosowywać się lub pracować razem? Ten plan będzie musiał zostać zmodyfikowany w oparciu o pożądane wyniki i ostateczne cele. Następnym krokiem są badania. Na tyle, na ile możesz, dowiedz się więcej o drugiej stronie.

Jeśli na przykład spotykasz się ze swoim menedżerem, przygotuj się na wyjaśnienie, dlaczego zasługujesz na podwyżkę. Twoja pozycja może zostać wzmocniona przez konkretne przykłady Twoich sukcesów poparte konkretnymi danymi i wynikami, rekomendacjami od klientów lub współpracowników oraz wszelkimi intencjami, jakie możesz mieć na awans zawodowy.

Wymiana informacji

Nadszedł czas, aby usiąść z drugą stroną, która prawdopodobnie dołożyła należytej staranności przed siedzeniem przy stole, teraz, gdy ustanowiłeś ramy dla swoich dyskusji. Obie strony mogą teraz przedstawić argumenty, których użyją do poparcia swoich stanowisk w celu osiągnięcia pożądanych rezultatów.

Tutaj komunikacja ma kluczowe znaczenie. Umiejętność jasnego i pełnego komunikowania się jest niezbędna w procesie negocjacji. Więc nie idź na skróty, jeśli chodzi o szczegóły. Mniej szczegółów będzie musiało zostać opracowanych w przyszłości, jeśli zagrasz prosto w karty.

Dlatego negocjując umowę, bądź tak konkretny, jak to tylko możliwe, na temat tego, co chcesz przynieść, swoich warunków i tego, co masz nadzieję osiągnąć. Można to osiągnąć ustnie, pisemnie lub poprzez prezentację.

Wyjaśnić

Oboje wyraziliście teraz swoje stanowiska i to, na czym stoicie. Zarówno ty, jak i druga osoba powinniście mieć jasność co do tego, czego szuka druga osoba i czego ty szukasz. Chcesz się upewnić, że Ty i druga osoba jesteście na tej samej stronie, więc ten krok jest kluczowy.

Teraz jest okazja, aby zapytać, czy są jakieś załamania, które należy opracować, czy potrzebujesz dodatkowych szczegółów lub jeśli masz jakieś pytania, które wymagają wyjaśnienia. Dodatkowo upewnij się, że strona przeciwna akceptuje twoje stanowisko.

Okazja

Nadszedł czas, aby zacząć się targować teraz, gdy wszystkie informacje zostały udostępnione i oboje macie jasność. Właściwe negocjacje rozpoczynają się tutaj. Ponadto może to zająć trochę czasu, więc nie spiesz się.

Upewnij się, że zwracasz uwagę na wszelkie słowne lub niewerbalne znaki, których druga osoba może używać, aby poprowadzić Cię do pożądanego rezultatu. Podczas negocjacji ważne jest, aby zwracać uwagę, obserwować język ciała, rozumieć metody drugiej strony i odpowiadać w sposób, który zostanie zaakceptowany.

Kluczem do ukończenia tego kroku jest unikanie kłótni. W rzeczywistości może to odwrócić twoją uwagę od głównej idei. Upewnij się, że jesteś gotowy na ustępstwa, jeśli to konieczne. W końcu podczas negocjacji jest trochę dawania i brania.

Domknięcie

Nadszedł czas, aby zakończyć negocjacje po tym, jak wszyscy będą zadowoleni z wyniku. Wniosek obejmuje osiągnięcie konsensusu i ustanowienie go. Może to przybrać formę pisemnej lub ustnej umowy. Ta ostatnia jest zazwyczaj lepsza, ponieważ szczegółowo wyjaśnia punkt widzenia każdej ze stron. Upewnij się, że każdy partner jest świadomy specyfiki i oczekiwań. Uwzględnij wszelkie kompromisy lub reperkusje, które mogą wynikać z tego, że jeden lub więcej z was nie dotrzyma końca umowy.

Porady dotyczące negocjacji

Nie każdy posiada zdolności wymagane do skutecznego negocjowania. Jest jednak kilka rzeczy, które możesz zrobić, aby lepiej rozwinąć swoją sprawę:

1. Uzasadnij to, co robisz: Nigdy nie wchodź w dyskusje bez dowodów na poparcie swojego punktu widzenia. Przynieś ze sobą informacje, aby zademonstrować swoje badania i zaangażowanie w transakcję.
2. Zrób krok w ich buty: Trzymanie się ziemi nie ma żadnych negatywnych konsekwencji. Chociaż nie powinieneś przekraczać ograniczeń budżetowych – na przykład, jeśli kupujesz dom lub samochód, nie wydawaj więcej pieniędzy niż musisz – pamiętaj, że druga strona ma podobne ograniczenia. Nie ma nic złego w próbie zrozumienia punktu widzenia drugiej osoby i potencjalnych powodów, dla których może ona odrzucić Twoją ofertę.
3. Zabierz emocje: Łatwo jest zaangażować się i pozwolić, aby emocje wpłynęły na ciebie, zwłaszcza jeśli masz duży udział w wyniku. Najlepszym sposobem działania jest kontrolowanie swoich uczuć przed rozpoczęciem.
4. Rozpoznaj, kiedy przestać: Znajomość punktu krytycznego przed rozpoczęciem negocjacji to sprytny pomysł. Jeśli negocjacje są w stagnacji, nie ma sensu próbować przekonać przeciwnej strony swojego stanowiska.