Jak sprzedawać? Poznaj zasady sprzedaży

Jak sprzedawać: Poznaj swojego klienta

Na początku, nikt nie zna Twojego produktu, lepiej niż ty. Ciężko pracowałeś i poświęciłeś dużo czasu, aby ten produkt powstał, dzięki czemu dobrze wiesz dla kogo będzie skierowany dany produkt.

Aby skutecznie sprzedać swój produkt, musisz stworzyć spersonalizowaną ofertę i dobrze ją zakomunikować. Aby to zrobić, musisz przyjrzeć się swojej grupie docelowej:

• Gdzie mieszkają?  na wsi czy w mieście?
• Czy mają dostęp do Internetu?
• W jakim jest  wieku? Jakiej płci?
• Ile zarabiają?
• Jaki prowadzą styl życia?
• Czego oczekują od Twojego produktu?

Jak sprzedawać: Buduj relacje z klientami

Wiesz już kim są Twoi klienci, czas zacząć budować z nimi relacje.

Media społecznościowe.

W dzisiejszych czasach profil firmowy w mediach społecznościowych to must have. Nie tylko pomoże Ci to wzmocnić relacje z obecnymi klientami, czy pozyskiwaniu nowych, ale również zbudować wiarygodność i zaufanie. Daj swoim odbiorcom poczucie, że są ważni, że liczysz się z ich zdaniem. Słuchaj swoich odbiorców, dzięki temu poczują się docenieni. To bardzo pomaga w budowaniu pozytywnego wizerunku firmy, co przekłada się oczywiście na sprzedaż produktów.

Email Marketing

Masz już profil w mediach społecznościowych, i zastanawia się czy może warto stworzyć coś jeszcze? A może newsletter? Pozwoli Ci to uzyskać świetny kontakt z klientami. Skoro znajdują się na Twojej liście mailingowej, niech poczują się wyróżnieni. Wysyłaj im niepublikowane nigdzie indziej materiały, bonusy czy zniżki na Twoje produkty.

O czym należy pamiętać podczas rozmowy z klientem?

Dobry nastrój

Chociaż nie widzimy osoby z którą rozmawiamy przez telefon, słyszymy, w jakim jest nastroju. Ludzie wolą słuchać energicznych i pozytywnych osób, męczy ich monotonny bełkot zmęczonego sprzedawcy, dlatego zawsze uśmiechaj się podczas rozmowy z klientem. Inną skuteczną techniką jest dostosowanie swojego tonu głosu lub tempa mówienia do mówienia klienta.

Scenariusz rozmowy

Mamy mniej niż 10 sekund na przykucie uwagi odbiorcy, dlatego tak ważne jest, aby mieć odpowiedni skrypt rozmowy. Powinien to być sposób na rozpoczęcie rozmowy, w którym zawrzesz przedstawienie, informację o kliencie, przykładową korzyść możliwą do osiągnięcia dzięki dokonaniu zakupu oraz przejście do zadawania pytań.

Cel rozmowy

Większość decyzji zakupowych podejmowana jest w kilku etapach, więc pierwsza rozmowa nie musi kończyć się sprzedażą. Ważne jest jednak, aby pamiętać, po co dzwonimy do klienta. Na przykład, może to być potwierdzenie zainteresowania produktem, uzyskanie zgody na wysłanie próbek, umówienie spotkania w celu zaprezentowania produktu, itp.

Unikanie błędów

Rozpoczynając rozmowę, nie mów od razu o sprzedaży. Wtedy rozmówca może łatwo po prostu zakończyć rozmowę, a Ty zostaniesz z niczym. Jeśli klient zadaje pytania lub robi wymówki, odpowiadaj na nie używając właściwych argumentów.

Sprzedaż – co zrobić, aby namówić klienta do zakupu?

Nie wiesz jak sprzedawać? W trakcie rozmowy, która ma doprowadzić do zawarcia umowy, warto zastosować techniki telesprzedażowe. Jedną z najbardziej znanych technik sprzedaży, najczęściej stosowaną i najskuteczniejszą, jest słynna technika “kanapki”. Opiera się ona na fakcie, że zazwyczaj pamiętamy to, co słyszeliśmy na początku i na końcu, ale nie pamiętamy zupełnie tego, co słyszeliśmy w środku. Jest to dobrze znany mechanizm, który opiera się na wielu różnych rodzajach technik, sposobów na “oszukanie” naszego umysłu.

Polega ona na tym, że prezentując swój produkt klientowi, prezentacja powinna być oparta na pewnym schemacie:

• Zalety
• Koszt
• Korzysci

I tak np. prezentując pralkę, najpierw mówimy, że: “ma szerokość 60 cm i głębokość 51,6 cm., konstrukcja silnika inwerterowego przełoży się również na wyższą wydajność energetyczną pralki, co w prostej linii prowadzi do oszczędności na kosztach eksploatacji urządzenia. potem informujemy, że “kosztuje 2499 zł, a na koniec dodajemy kolejną zaletę: pralka jest dostępny na raty 0%”. Cokolwiek powiemy w środku, istnieje duża szansa, że klient nie zwróci na to uwagi powodu:

• To, co jest w środku zostaje usu­nięte z pamięci podręcznej, aby zostało miejsce to co na początku i na końcu

Przeczytaj dwa poniższe zdania:

1. Masz ładny kolor, ale brudne włosy.
2. Masz brudne włosy, ale ładny kolor.

Który komplement wolałbyś otrzymać?

Inną techniką jest technika wizualizacji. Aby ją wykorzystać, podczas rozmowy obrazuj i wizualizuj klientowi, jak zmieni się jego praca, życie, itp. po zakupie Twojego produktu. Tworząc potrzebę posiadania produktu, łatwiej będzie przekonać go do zakupu. Sprzedawaj więc nie produkt, ale zdrowsze i dłuższe życie, ładną sylwetkę, spokojny sen czy popularność wśród znajomych.

Czy Twój produkt ma wysoką cenę? Zamiast mówić, ile kosztuje nasza usługa, sprytnie obniżymy jej koszt w oczach klientów. Jak to zrobimy? Porównajmy cenę produktu do, powiedzmy, ceny 10 drożdżówek, pączków papierosów itp. lub powiedzmy, ile kosztowałaby opłata za 1 dzień, pomijając jej wysokość za cały rok.

Techniką, która wymaga odrobiny sprytu ze strony sprzedawcy jest technika AIDA (Attention – Interest – Desire – Action). Rolą telemarketera powinno być takie pokierowanie rozmową, aby klient z każdą chwilą stawał się coraz bardziej zmotywowany do zakupu. Aby to zrobić, musimy najpierw przyciągnąć uwagę klienta, następnie zainteresować go naszym produktem, sprawić, że będzie chciał go kupić, a na końcu sprzedać.

Użyj reguły niedostępności. To sugeruje, że bardziej pragniemy tego, czego nie możemy mieć. Daj więc klientowi znać, że Twoja oferta jest ważna tylko do końca tygodnia, zostały 3 ostatnie sztuki tego produktu lub jego cena wzrośnie od przyszłego miesiąca. Dzięki temu klient poczuje, że ma przewagę, bo może podjąć lepszą decyzję i będzie bardziej skłonny do zakupu.