Negocjacje Miękkie – wyjaśnienie, przykłady

Ustępstwa poczynione przez jedną lub obie strony są zazwyczaj oznaką miękkiego stylu negocjacji handlowych. Nie trzeba dodawać, że miękki styl negocjacji zachęca do szybkiego zawierania umów, często kosztem własnych interesów.

Taktyka miękkich negocjacji może przynieść jednorazowe zyski w konkretnych kontraktach. Jednak długofalowa współpraca może być osiągnięta tylko dzięki wzajemnym porozumieniom; jednostronne ustępstwa są nieskuteczne.

Negocjatorzy miękkiego stylu starają się być ugodowi i niekonfrontacyjni, czasami nawet posuwają się do jednostronnego ustępstwa, aby pokazać, że są chętni do współpracy z drugą stroną.

Jeśli strona przeciwna przyjmie taką samą postawę, to działa. Jednak zwolennik techniki miękkiej jest już skazany na porażkę, jeśli po drugiej stronie stołu negocjacyjnego zasiada twardy negocjator.

Jak już zostało ustalone, miękki negocjator ma tendencję do szukania kompromisów podczas negocjacji. Często szuka kompromisów, ponieważ ma wątpliwości co do siły swojego stanowiska.

Z jednej strony, negocjatorzy ci mają zdolność do tworzenia sojuszy i nawiązywania więzi biznesowych z klientami, dostawcami i innymi firmami. Z drugiej strony, bardzo rzadko zdarza się, że kompromis może być osiągnięty jednostronnie. Często dostępne są inne rozwiązania, takie jak osiąganie kompromisu za obopólną zgodą lub otwarte przedstawianie swojego punktu widzenia w dyskusji. W takim scenariuszu miękki negocjator nigdy nie odniesie sukcesu w swoich staraniach.

Wyróżnikiem miękkich negocjatorów i negocjacji mogą być:

• Żądania strony przeciwnej mogą być adresowane przez miękkiego negocjatora.
• Miękki negocjator dąży do osiągnięcia porozumienia, które zaspokaja zarówno jego własne interesy, jak i interesy drugiej strony. Tylko w przypadku zgody obu stron taki wynik jest możliwy do pomyślenia.

Nie jest wskazane prowadzenie negocjacji w sposób miękki, ponieważ rozmywa to proces negocjacyjny dla jednej ze stron (być może tej, którą reprezentujesz). Nie ma pewności, że druga strona będzie w przyszłości chronić Twoje interesy, jeśli podczas rozmów będziesz po prostu dbał o jej interesy.

Takie podejście jest bardziej zbliżone do jednostronnego żądania, na które druga strona przystaje, czasami kosztem własnych interesów.

Miękkie i twarde negocjacje. Opcje

• Omówmy teraz, co należy przewidzieć w negocjacjach, gdy w grę wchodzą twardzi i miękcy negocjatorzy. W tej sytuacji mogą być tylko trzy możliwe wybory.
• dwóch twardych negocjatorów zaangażowanych w negocjacje. Nie należy oczekiwać, że takie rozmowy przyniosą jakiekolwiek pozytywne rezultaty. Istnieją dwa możliwe rezultaty takich rozmów.
• Pierwszy polega na tym, że jeden z negocjatorów okazuje się bardziej stanowczy, potężny i pewny siebie niż drugi, zmuszając go do kapitulacji i przyjęcia jego żądań.
• Druga odmiana ma miejsce, gdy obaj negocjatorzy odmawiają ustąpienia ze swoich pozycji, nie osiągają rozwiązania, uciekają ze sceny i obarczają się nawzajem winą.
• W grę wchodzi dwóch miękkich negocjatorów. Zazwyczaj takie rozmowy kończą się kompromisowym rozwiązaniem, które zaspokaja potrzeby obu stron.
• Często jednak podejmowane decyzje mogą być szkodliwe dla jednej ze stron, a czasami dla obu.
• Negocjacje z udziałem twardego i miękkiego negocjatora. Nie ma innych możliwości; agresywny negocjator wygra. Dla wytrwałego negocjatora wydaje się to być solidną opcją. Ale częściej jego osiągnięcie może być tylko ulotne.
• W przypadku takiego triumfu, relacje między negocjatorami zostaną nieodwracalnie uszkodzone.
• Po drugie, warunki strony poddającej się mogą się poprawić i całkiem możliwe, że w przyszłości zwycięzca będzie musiał podporządkować się przegranemu.

Miękkie negocjacje

Miękkie podejście do negocjacji, które ma na celu przyspieszenie zawarcia porozumienia kosztem swoich interesów, może przynieść krótkotrwałe korzyści, ale nie sprawdza się w dłuższej perspektywie, ponieważ w utrzymanie związku zaangażowane są zagubione strony.

Dążenie uczestników do respektowania wymagań partnera jest tym, co definiuje negocjacje w stylu miękkim. Każde podejście negocjacyjne zakłada, że najbardziej kluczowym instrumentem empirycznym jest hierarchia pragnień jednostki. Ta forma negocjacji opiera się na chęciach i ich zaspokajaniu, a każda z zaangażowanych stron musi być świadoma dostępnych opcji, aby zaspokoić potrzeby drugiej strony:

• mediator stara się spełnić żądania drugiej strony;
• mediator pozwala drugiej stronie dążyć do spełnienia swoich żądań;
• negocjator próbuje zrównoważyć własne potrzeby z potrzebami drugiej strony;
• mediator dostosowuje się do żądań przeciwnika;
• Negocjator równoważy własne potrzeby z potrzebami drugiej strony.

Ponieważ rozmywa cel spotkania dla jednej ze stron, negocjacje w miękkim tonie są niepożądane (być może tej, którą reprezentujesz). Nie jest rzeczą oczywistą, że małżonek będzie chronił Twoje interesy, jeśli podczas negocjacji będziesz uczestniczył w jego wymaganiach. Wybierając takie spojrzenie, bądź ostrożny i przemyślany.

Przykłady negocjacji miękkich

Z miękkimi negocjacjami mamy do czynienia wtedy, gdy pożądane porozumienie zostaje szybko osiągnięte przez słabszą stronę unikającą kontrowersji kosztem rezygnacji ze swoich interesów i zachowania serdecznej więzi między uczestnikami. W miękkich rozmowach traci się pozycję i rzeczywiste interesy jednej ze stron, a także zmienia się długoterminowe bodźce do współpracy. Pozycja “straty” strony poddającej się jest określona i rozliczona z implikowanym zyskiem pierwszej strony w miękkich rozmowach z zewnętrznym dobrem i dobrą wolą.

Rozważmy na przykład drugi scenariusz: Kilku dyrektorów funkcjonalnych i liderów oddziałów regionalnych jest obecnych na spotkaniu, które odbywa się u szefa holdingu. Dyrektorzy przedstawiają aktualne informacje o wykonanej pracy i decydują o nowych celach strategicznych, strategiach i inicjatywach na najbliższy czas. Trzech dyrektorów przekazuje właścicielowi wspólnie stworzony projekt, dzięki któremu kilka pobliskich pododdziałów może wspólnie przeprowadzić akcję, wypracować dla siebie krótkoterminowe zyski i premie, a po zakończeniu akcji spędzić wspólnie rodzinne wakacje. Realne korzyści z projektu ocenia właściciel, który odrzuca jego realizację na rzecz innych szans i projektów. Aby utrzymać doskonałe relacje z właścicielem, zespół zarządzający, który przygotował projekt, przyjmuje punkt widzenia właściciela, nie podejmując wysiłku, aby się temu sprzeciwić. W konsekwencji można stracić na rodzinnej wycieczce i znacznej sumie pieniędzy.

Cechy negocjacji miękkich

• Obecność przyjaciół.
• Celem jest osiągnięcie konsensusu.
• Wprowadzanie poprawek w celu wzmocnienia relacji
• Nie bądź miękki w stosunku do osób lub kwestii.
• Wiara w innych
• Możesz szybko zmienić stanowisko.
• Zawieraj umowy
• Podawaj swoje wyniki pieniężne.
• Zaakceptuj przegraną po jednej stronie, aby dojść do porozumienia.
• Szukaj jedynego rozwiązania (Tego, które zaakceptują )
• Żądaj porozumienia
• Unikaj angażowania się w walkę woli.
• Zaakceptuj presję

Style negocjacyjne miękkie a twarde

Istnieją pewne osoby, które przyjmują surowe stanowisko podczas negocjacji. Niektóre z nich obiecują, że nie ustąpią nawet o milimetr. Z drugiej strony, miękkie negocjacje to odrębne podejście do negocjacji. Zrozumienie punktu widzenia drugiej strony jest ważniejsze niż próba jego zmiany lub udowodnienia swojej racji.