Negocjacje Twarde – wyjaśnienie, przykłady

Negocjacje twarde to takie, w których osiągnięcie pożądanego porozumienia następuje w wyniku psychologicznej, emocjonalnej presji stron na siebie, ale bez elementów podstępu, szantażu czy innych nieuczciwych gier. Zazwyczaj wiążą się również z brakiem ustępstw lub tylko niewielkimi ustępstwami, obecnością dwóch pozycji: atakującej i broniącej, doprowadzeniem partnerów do negatywnych emocji w celu identyfikacji słabych stron, aby je kontrolować, oraz obecnością sytuacji konfliktowej. Negocjacje sztywne, w których słabe strony wymuszają warunki i nie podejmują negocjacji, charakteryzują się siłą uczestników, ich wyższością, charyzmą lub nieobecnością w dyskusji. W negocjacjach sztywnych, gdy jedna strona wyraźnie wygrywa, a druga jest zmuszona do ustępstw i przyjęcia warunków pierwszej strony, początkowo ustala się i utrzymuje pozycja “zwycięzcy – przegranego”. Sztywne negocjacje są zazwyczaj stosowane jako jednorazowa okazja i nie podtrzymują długoterminowych relacji.

Twarde negocjacje

Ta metoda negocjacji jest niezwykle autorytatywna i bezkompromisowa. Jedna lub obie strony angażują się w negocjacje oparte na sile, wykazując niewielką lub żadną gotowość do ugięcia się lub pójścia na ustępstwa. Głównym celem tego podejścia do negocjacji jest wygrana za wszelką cenę.

Niektórzy autorzy bardzo trafnie określają tę metodę negocjacji jako “styl bolszewicki”. W rzeczywistości surowe podejście do negocjacji jest bardzo podobne do bolszewickiego stylu zarządzania i interakcji międzyludzkich, który wywodzi się z pozycji siły.

Brak elastyczności, bezkompromisowość, niechęć lub niezdolność do ustępstw oraz targowanie się z pozycji siły to podstawowe cechy stylu nieelastycznego. Nieelastyczny negocjator używa presji, gróźb, manipulacji, a nawet zwykłego oszustwa, aby uzyskać jak najwięcej z rozmowy. Chce ustępstw od strony przeciwnej, samemu nie czyniąc żadnych.

Cechy twardych negocjacji.

Strategia trudnych negocjacji i zaciekli negocjatorzy mają wiele wspólnych cech.

1. Twardy negocjator nie będzie zadowolony, dopóki druga strona nie zgodzi się w pełni na wszystkie jego żądania.
2. Twardy negocjator zaczyna od najwyższych żądań i nie chce później szukać kompromisów.
3. Każdy kompromis, w oczach doświadczonego negocjatora, jest dowodem słabości.
4. Nieustępliwy negocjator niemal całkowicie lekceważy upływ czasu i jest gotów kontynuować negocjacje aż do osiągnięcia triumfu. Takie podejście może być czasami skuteczne w jednorazowych transakcjach, ale jest nieodpowiednie dla długoterminowej współpracy.
5. Interesy strony przeciwnej są dla silnego negocjatora nieistotne; nie obchodzi go, czy ma rację, czy nie.
6. Silny negocjator często stosuje emocjonalne strategie negocjacyjne. Może zacząć mówić głośniej, a nawet chamsko. Ma prawo przerwać negocjacje, jeśli coś mu się nie podoba.
7. Osiągnięcie jakiegokolwiek porozumienia z trudnym negocjatorem jest prawie niemożliwe. Może on mieć rację tylko z własnej perspektywy, która jest jedyną, jaką posiada.
8. Twardy negocjator zazwyczaj podnosi swoje żądania w odpowiedzi na każdy kompromis zawarty przez drugą stronę. Biznesmeni często podnoszą poprzeczkę dla swoich pracowników, dostawców i klientów.

Oczywiście nie każdy jest w stanie stosować się do tej techniki negocjacyjnej. Silne nerwy, wytrwałość i pełne przekonanie o słuszności swoich argumentów to niezbędne cechy trudnego negocjatora. W przeciwnym razie może on przegrać z drugą stroną, która posiada te cechy silniej.

W trudnym stylu negocjacji może zwyciężyć tylko negocjator posiadający faktyczną siłę i umiejętność mówienia z pozycji siły. Na przykład, gdy przedsiębiorca jest znaczącym dostawcą jakiegoś produktu, zwłaszcza gdy rynek nie jest nim przesycony. Dominacja rynkowa posiadana przez dostawcę będzie omawiana przez całe negocjacje.

Tacy negocjatorzy z dużym prawdopodobieństwem wyjdą z negocjacji z niczym, jeśli zabraknie im rzeczywistego wpływu.

Przykłady negocjacji twardych

Weźmy na przykład pierwszy scenariusz, w którym dwie strony negocjują wdrożenie usług automatyzacji procesów biznesowych dla dużej organizacji przemysłowej w ramach rocznego projektu o budżecie 9 milionów rubli. Klient ustala warunki, mówiąc: “Skracamy terminy o dwa miesiące; realizujesz je lub płacisz miesięczną karę w wysokości dziesięciu procent kwoty niezrealizowanego projektu”. Klient zastrzega również, że budżet projektu zostanie utrzymany, a termin zostanie skrócony do 10 miesięcy, dodając jednocześnie kolejną poprawkę do projektu.

Cechy charakterystyczne stylu twardych negocjacji

• Uczestnicy są konkurentami.
• Celem jest osiągnięcie sukcesu.
• Naleganie na ustępstwa jako warunek wstępny relacji.
• Bądź twardy w stosunku do sprawy i ludzi.
• Nie ufaj nikomu innemu
• Skup się na swojej pozycji.
• Groź innym
• Okłamuj w kwestii swojej opłacalności
• Jako warunek podpisania umowy żądaj jednostronnych zysków.
• Szukaj jedynego rozwiązania (Tego, które zaakceptujesz)
• Utrzymuj swoje stanowisko.
• Spróbuj zatriumfować w grze woli.
• Użyj siły

Style negocjacyjne twarde a miękkie

Istnieje jeszcze jeden styl negocjowania, znany jako miękkie negocjacje, który skupia się bardziej na zrozumieniu punktu widzenia drugiej strony niż na jego zmianie lub przyznaniu racji. Podczas negocjacji niektórzy ludzie przyjmują twarde i szybkie podejście, podczas gdy inni obiecują, że nie ustąpią ani o cal.