Key account manager – co robi, jakie ma zarobki?

Odkryj podstawowe kwalifikacje, obowiązki i umiejętności, które powinny być wymienione w opisie stanowiska dla Key account managera.

Menedżerowie ds. kluczowych klientów utrzymują i pielęgnują długotrwałe kontakty z ważnymi klientami, którzy przynoszą najwięcej pieniędzy dla określonej firmy. Wykorzystują zasoby firmy do tworzenia i wprowadzania w życie strategicznych rozwiązań, aby sprostać długoterminowym celom ważnych klientów.

Czym zajmuje się Key account manager?

Jestem pewien, że słyszałeś to już wcześniej: 20 procent twoich klientów stanowi 80 procent twoich przychodów.

Chociaż podział może się różnić w zależności od firmy, ogólna idea jest taka sama. Mówiąc najprościej, niektóre konta klientów są warte więcej niż inne.

Większość twoich przychodów często pochodzi z tej małej grupy “krytycznych kont”. A utrata jednego z tych kluczowych klientów może mieć poważny wpływ na rentowność i długoterminową kondycję Twojej firmy.

Sensowne jest inwestowanie w długoterminowy sukces tych klientów w Twojej firmie, ponieważ stanowią oni tak spory procent Twoich przychodów.

Podstawowym obowiązkiem menedżera ds. kluczowych klientów jest utrzymywanie długoterminowych relacji z ważnymi klientami. W idealnym scenariuszu rozwijają się w strategicznego partnera i doradcę klienta, szukając nowych szans na współpracę dla zysku.

Zarządzanie kluczowymi klientami to długoterminowa taktyka, która z czasem może przynieść znaczne przychody. Zarządzanie kluczowymi klientami może być bardziej opłacalną inwestycją niż nowa sprzedaż, jeśli zostanie wykonane prawidłowo.

• Z wielu powodów zarządzanie kluczowymi klientami może generować większą wartość niż konwencjonalna sprzedaż.
• Klienci, którzy już dokonali zakupów, są bardziej skłonni to zrobić i wydać więcej pieniędzy.
• Utrzymanie klientów pomaga utrzymać konkurencję i chroni marże przychodów.
• Aby Twoi sprzedawcy mogli skuteczniej wyszukiwać i sprzedawać, zarządzanie kluczowymi klientami może pomóc Ci lepiej zrozumieć docelowych klientów.
• Zarządzanie kluczowymi klientami sprzyja niezawodnym kontaktom z klientami, co zwiększa satysfakcję. Zadowoleni klienci rozmawiają o swoich interakcjach i dostarczają rekomendacji innym potencjalnym klientom.

Wygląda dobrze, prawda? Ale czym dokładnie różni się zarządzanie ważnymi klientami od zarządzania zwykłymi klientami?

Co odróżnia Key account managera od account managera?

Account manager i key account manager mają podobne umiejętności i obowiązki, ale te dwa stanowiska są różne.

Stawka jest znacznie wyższa dla key account manager`ów niż dla account manager`ów. Rozwijają i utrzymują relacje z klientami o wysokich przychodach. Chociaż account manager często zajmuje się niższymi dochodami, oba zawody kładą duży nacisk na połączenia posprzedażowe i powtarzalność biznesu.

Account manager będzie następnie obsługiwał każdego klienta jednakowo. Z drugiej strony menedżer kluczowych klientów musi zrozumieć, jak dostosować elementy, aby spełnić specyficzne wymagania każdego klienta. Ponieważ kluczowi klienci zapewniają większość przychodów firmy, key account manager musi zrozumieć działalność swojego klienta. Dostarczają towary i usługi, aby sprostać ich wymaganiom.

Podstawową różnicą między account managerem a key account managerem są ich role. W porównaniu ze zwykłym account managerem, menedżer kluczowych klientów ma więcej do zyskania (i stracenia).

Jakie obowiązki wchodzą w zakres kompetencji key account managera?

Menedżer ds. kluczowych klientów upewnia się, że każde z tych priorytetowych potrzeb i potrzeb klientów są adresowane. Szczególnie narażone na to są kwestie związane z realizacją umów i, na przykład, osobistym wprowadzaniem nowych przedmiotów. Faworyzowani klienci są świadomi wartości firmy dzięki prostemu faktowi, że istnieje stały punkt kontaktu w organizacji.

Menedżerowie ds. kluczowych klientów mają za zadanie regularnie wykonywać obowiązki sprzedażowe i muszą zachować równowagę między potrzebami firmy a potrzebami klienta. Służą jako partner kontaktowy i umowny oraz utrzymują kontakt telefoniczny i e-mailowy. Aby od razu zaspokoić potrzeby konsumentów, można nawet wymagać od nich udania się w odległe miejsca.

Jakie obowiązki wchodzą w zakres kompetencji key account managera?

• wsparcie dla ważnych klientów
• utrzymanie spółek handlowych
• optymalizacja procesów dla klientów
• obsługuje przeglądy sprzedaży i ogólne zadania sprzedażowe
• aktualizuje lejek sprzedaży
• Obserwacja klienta i bieżąca komunikacja

Umiejętności miękkie i twarde

Menedżerowie ds. kluczowych klientów zazwyczaj przechodzą szkolenia z zakresu zarządzania i administracji biznesowej. Idealnie powinni mieć doświadczenie w sprzedaży, być wysoce analityczni i mieć strategiczne podejście. Niektóre branże mogą wymagać znajomości oprogramowania i języków obcych.

Menedżer ds. Kluczowych klientów musi być osobą o silnych umiejętnościach komunikacyjnych, aby móc sympatyzować z konsumentami i budować zaufanie i bliskość. Potrzebują wysokiego poziomu samoorganizacji i niezawodności, ponieważ często wchodzą w interakcje z klientami i mają znaczący wpływ na decyzje zakupowe.

Jakie umiejętności są wymagane w key account managerze?

• silne zrozumienie sprzedaży
• myślenie strategiczne i analityczne
• doskonałe zdolności komunikacyjne
• rzetelność i zdolności organizacyjne

Jak mogę zostać key account managerem?

Ponieważ menedżer ds. Kluczowych klientów musi mieć silne doświadczenie w biznesie, kurs studiów biznesowych jest zazwyczaj podstawą tego stanowiska. Istnieją jednak również uczestnicy boczni, tacy jak ci z wydziałów nauk inżynieryjnych.

Jeśli specjalista ma silne umiejętności sprzedażowe, może odnieść sukces w krytycznym zarządzaniu kontem, nawet z wykształceniem komercyjnym. Inne profile wiedzy są zawarte w pracy, ponieważ teoretycznie przedstawiciele zawodu muszą posiadać szczególną wiedzę w danej branży.

Specjalizacja

Możliwe jest specjalizacje w tej dziedzinie pracy, szczególnie w świetle odpowiednich branż. Na przykład menedżerowie ds. kluczowych klientów w sektorze bankowym wymagają innych umiejętności i predyspozycji niż ci w sektorze stalowym, którzy obsługują ważnych klientów.

Branża

Większość opisu stanowiska koncentruje się na branżach intensywnie wykorzystujących sprzedaż, takich jak sektor bankowy lub ubezpieczenia biznesowe. Jednak menedżerowie ds. kluczowych klientów są regularnie wykorzystywani przez małe i średnie firmy, a także w celu utrzymania ważnych klientów. Zasadniczo ta wyspecjalizowana forma zarządzania kontem znajduje się w branżach, w których klienci wydają dużo pieniędzy i potrzebują specjalistycznej pomocy, a nie w niektórych działach przemysłu.

Dowiedz się, jak utrzyma klienta, dodać wartość i zwiększyć przychody.

Account managerowie otrzymują pomoc od szkoleń z zakresu zarządzania kluczowymi klientami, ponieważ budują umiejętności aplikacyjne niezbędne do metodycznej oceny i rozszerzania swoich najcenniejszych klientów. Wraz z pomaganiem im w opracowywaniu wykonalnych planów rozwijania trwałych kontaktów jako zaufani doradcy, którzy dostarczają szybkie, mierzalne, zrównoważone wyniki biznesowe ważnym klientom.

Jakie umiejętności powinien posiadać menedżer ds. kluczowych klientów?

Menedżerowie kluczowych klientów będą mieli wieloletnie doświadczenie zawodowe, ponieważ są ekspertami ds. Sprzedaży. Często zaczynają jako młodsi menedżerowie sprzedaży, przechodzą do starszych menedżerów sprzedaży, a następnie wybierają ścieżkę do zarządzania kluczowymi klientami. Specjalistyczna wiedza jest niezbędna w wielu sektorach. Na przykład będziesz potrzebować dogłębnej wiedzy technicznej, aby być kluczowym menedżerem klienta w firmie IT lub inżynierii mechanicznej. W rezultacie wiele organizacji wymaga, aby ważni menedżerowie kont posiadali dyplom z ekonomii inżynierskiej lub administracji biznesowej.

Ponadto następujące umiejętności są niezbędne do osiągnięcia sukcesu w zarządzaniu kluczowymi klientami:

1. umiejętności organizacyjne
2. silne zdolności komunikacyjne
3. Doskonała znajomość języka angielskiego Przedsiębiorczy sposób myślenia i metoda działania
4. techniki negocjacyjne
5. talenty do analizy
6. dobre zdolności komunikacyjne i retoryczne (przez e-mail, telefon, osobistą rozmowę)
7. Bądź zorientowany na cel i wyniki w swoich działaniach.
8. wysoki poziom obsługi klienta i koncentracja

Menedżerowie kluczowych klientów będą mieli wieloletnie doświadczenie zawodowe, ponieważ są ekspertami ds. Sprzedaży. Często zaczynają jako młodsi menedżerowie sprzedaży, przechodzą do starszych menedżerów sprzedaży, a następnie wybierają ścieżkę do zarządzania kluczowymi klientami. Specjalistyczna wiedza jest niezbędna w wielu sektorach. Na przykład będziesz potrzebować dogłębnej wiedzy technicznej, aby być kluczowym menedżerem klienta w firmie IT lub inżynierii mechanicznej. W rezultacie wiele organizacji wymaga, aby ważni menedżerowie kont posiadali dyplom z ekonomii inżynierskiej lub administracji biznesowej.

Ponadto następujące umiejętności są niezbędne do osiągnięcia sukcesu w zarządzaniu kluczowymi klientami:

1. umiejętności organizacyjne
2. silne zdolności komunikacyjne
3. Doskonała znajomość języka angielskiego Przedsiębiorczy sposób myślenia i metoda działania
4. techniki negocjacyjne
5. talenty do analizy
6. dobre zdolności komunikacyjne i retoryczne (przez e-mail, telefon, osobistą rozmowę)
7. Bądź zorientowany na cel i wyniki w swoich działaniach.
8. wysoki poziom obsługi klienta i koncentracja

19 cech efektywnych menedżerów kluczowych klientów

Często jestem pytany o postawy, umiejętności i cechy, które tworzą świetnego menedżera ds. Kluczowych klientów.

Oto kilka, które od razu przychodzą na myśl. Kluczowy menedżer klienta, który odnosi sukcesy, to:

1. Głębokie zrozumienie potrzeb, motywacji i ambicji innych
2. Nastawieni na usługi i chętni do przekraczania granic dla swoich klientów
3. Strategiczny – unika ugrzęźnięcia w szczegółach i widzi szerszy obraz
4. Bycie proaktywnym oznacza natychmiastowe działanie i branie odpowiedzialności.
5. Odpowiedzialność to akceptacja odpowiedzialności za swoje wybory i wyniki.
6. Silny komunikator pisze i mówi z wpływem i weryfikuje, czy druga strona rozumie.
7. jest przygotowany i unika niespodzianek; wykonuje zadania przygotowawcze, które inni pomijają.
8. Doskonały słuchacz, który aktywnie uczestniczy i zapewnia, że druga strona czuje się wysłuchana
9. zadaje sensowne pytania, które mają na celu wywołanie wglądu i emocji, a nie tylko nagich faktów
10. Bliższy jest świadomy, kiedy poprosić o sprzedaż i nie wstydzi się mówić o wartości lub pieniądzach.
11. Nigdy nie tylko patrzy w lusterko wsteczne; zamiast tego zawsze zastanawia się: “Co dalej?”
12. Realistyczne i oparte na faktach; rozumie, że “nadzieja nie jest planem”
13. Zawsze ucząc się i inwestując w swoje umiejętności i wiedzę, aby się rozwijać
14. Nieustraszony – przyjmuje krytykę i jest przygotowany do angażowania się w trudne rozmowy
15. gracz zespołowy, który ustala priorytety grupy i współpracuje
16. Dobry negocjator rozszerza tort, szukając wyniku korzystnego dla obu stron w każdym przypadku.
17. Autentyczny: swobodnie z tym, kim naprawdę są
18. Godny zaufania – zdobywa i zasługuje na zaufanie klientów i współpracowników.
19. Osoba rozwiązująca problemy to ktoś, kto ciężko pracuje, aby znaleźć rozwiązanie i jest gotów włożyć dodatkowy wysiłek w ukończenie projektu.

Jakie jest typowe wynagrodzenie Key Account Managera?

Możliwe są przedziały wynagrodzeń dla zarządzania kluczowymi klientami. Ilość doświadczenia zawodowego, wielkość organizacji i znaczenie klienta, który ma być obsługiwany, mogą mieć wpływ na wynagrodzenie. Podwyżka jest zatem zawsze możliwa, ponieważ wynagrodzenie w niektórych sytuacjach może być nawet uzależnione od osiągnięć.

Możliwe są przedziały wynagrodzeń dla zarządzania kluczowymi klientami. Ilość doświadczenia zawodowego, wielkość organizacji i znaczenie klienta, który ma być obsługiwany, mogą mieć wpływ na wynagrodzenie. Podwyżka jest zatem zawsze możliwa, ponieważ wynagrodzenie w niektórych sytuacjach może być nawet uzależnione od osiągnięć.

Jakie opcje kariery są dostępne dla key account manager?

Menedżerowie ds. kluczowych klientów są zatrudnieni w większości firm do zarządzania ważnymi klientami oraz planowania, koordynowania i nadzorowania komunikacji między klientem a firmą. Dotyczy to zarówno ogromnych organizacji w sektorze produktów konsumenckich, jak i średnich firm zajmujących się inżynierią mechaniczną. Wszyscy odnoszą sukcesy dzięki zdolnym menedżerom kluczowych klientów. Należy oczekiwać, że wszyscy główni menedżerowie kont przejdą ciągłe szkolenie. Jedynym sposobem na współpracę z klientami w celu przezwyciężenia problemów związanych z Przemysłem 4.0 i cyfryzacją jest właśnie w ten sposób. Producenci dóbr konsumpcyjnych, firmy IT i dostawcy dla przemysłu motoryzacyjnego mają duże zapotrzebowanie na menedżerów kluczowych klientów. Jednak menedżerowie kluczowych klientów z doświadczeniem są również poszukiwani przez przemysł farmaceutyczny, branżę nauk przyrodniczych i dostawców usług finansowych.

Menedżerowie ds. kluczowych klientów są zatrudnieni w większości firm do zarządzania ważnymi klientami oraz planowania, koordynowania i nadzorowania komunikacji między klientem a firmą. Dotyczy to zarówno ogromnych organizacji w sektorze produktów konsumenckich, jak i średnich firm zajmujących się inżynierią mechaniczną. Wszyscy odnoszą sukcesy dzięki zdolnym menedżerom kluczowych klientów. Należy oczekiwać, że wszyscy główni menedżerowie kont przejdą ciągłe szkolenie. Jedynym sposobem na współpracę z klientami w celu przezwyciężenia problemów związanych z Przemysłem 4.0 i cyfryzacją jest właśnie w ten sposób. Producenci dóbr konsumpcyjnych, firmy IT i dostawcy dla przemysłu motoryzacyjnego mają duże zapotrzebowanie na menedżerów kluczowych klientów. Jednak menedżerowie kluczowych klientów z doświadczeniem są również poszukiwani przez przemysł farmaceutyczny, branżę nauk przyrodniczych i dostawców usług finansowych.

Opis stanowiska Key Account Manager

Strategiczne plany sprzedaży i marketingu dla ważnych klientów są opracowywane i realizowane z pomocą menedżera ds. kluczowych klientów. Biznesplan przedstawiony przez dyrektora sprzedaży i marketingu będzie wspierany i generowany przez główne strategie sprzedaży i marketingu kont. Aby zachować i wzmocnić relacje z kluczowymi klientami, menedżer ds. kluczowych klientów będzie odpowiedzialny za zarządzanie wszystkimi aspektami relacji biznesowych z nimi. Będą również ściśle współpracować z innymi działami biznesowymi.

Ściśle współpracując z działem marketingu w celu opracowania zintegrowanych programów, które pomagają w wysiłkach sprzedażowych, menedżer ds. Kluczowych klientów będzie nadzorował funkcję sprzedaży, aby osiągnąć strategiczne cele sprzedażowe. Ważny menedżer klienta służy jako główny punkt kontaktowy dla wszystkich kluczowych klientów i służy jako pośrednik między kluczowymi klientami a innymi jednostkami biznesowymi.

Bezpośrednio odpowiadając Dyrektorowi Sprzedaży i Marketingu jest Key Account Manager.

Opracuj i zaimplementuj plan sprzedaży i marketingu dla kluczowych klientów, który spełnia lub przekracza cele sprzedaży i marży. Rozszerz istniejącą ofertę produktów o kluczowych klientów, wprowadzając jednocześnie nowe możliwości produktowe. Ściśle współpracuj z różnymi działami w branży marketingowej w całym kraju, aby zapewnić dokładną realizację zamówień sprzedaży i aktywności na koncie. Zapewnij regularny interfejs klienta, aby zapewnić zadowolenie klientów.

Wiedza, doświadczenie i umiejętności

Musisz być w stanie wykazać się wyuczoną wiedzą i wymiernymi osiągnięciami w następujących obszarach poprzez jeden do dwóch lat doświadczenia w sprzedaży:

Zaawansowane zdolności organizacyjne, rozwiązywania problemów i komunikacji. Silne umiejętności interpersonalne, w tym umiejętność dobrego prezentowania i słuchania. Umiejętność rozwijania i utrzymywania kontaktów zarówno z podmiotami wewnętrznymi, jak i zewnętrznymi. Mocne zrozumienie podstaw marketingu.

Dodatkowe informacje

Wynagrodzenie podstawowe wypłacane tygodniowo, tygodniowa premia i świadczenia