Sales Manager – kim jest? czym się zajmuje w firmie?

Chociaż termin “menedżer sprzedaży” może naprawdę oznaczać różne rzeczy dla różnych organizacji, w kontekście firm B2B (z którymi współpracujemy najczęściej), menedżer sprzedaży jest definiowany jako:

W organizacji menedżer sprzedaży jest odpowiedzialny za rozwijanie, kierowanie i nadzorowanie zespołu sprzedawców.

Tak więc, jeśli zastanawiasz się, co robi menedżer sprzedaży, odpowiedź jest taka, że większość firm powierza mu szereg kluczowych zadań. Obejmuje to takie przedsięwzięcia jak:

W zależności od wielkości i struktury wewnętrznej firmy niektóre z tych obowiązków kierownika sprzedaży mogą pokrywać się z obowiązkami innych podobnych ról.

W szczególności tytuły takie jak “Dyrektor sprzedaży” lub “Szef sprzedaży” są zwykle bardziej zaawansowane i skoncentrowane na strategii organizacyjnej niż typowe stanowisko kierownika sprzedaży.

Aby zaobserwować subtelne (i nie tak subtelne) różnice między otwartą rolą szefa sprzedaży a otwartą rolą kierownika sprzedaży, sprawdź to porównanie obok siebie:

Podczas gdy oba zawody mają wiele takich samych modnych słów – takich jak tworzenie i wspieranie celów przychodowych, zarządzanie procesem sprzedaży zespołu, ustalanie trendów i śledzenie prognoz – oczywiste jest również, że szef działu sprzedaży jest znacznie starszy niż rola menedżera sprzedaży.

Opis stanowiska szefa sprzedaży sprawia, że jest dość oczywiste, jak wiele obowiązków na stanowisku obejmuje strategię i kierunek (a nie aktywne zarządzanie ludźmi, które przebija się w stanowisku kierownika sprzedaży).

Na przykład szef sprzedaży będzie bezpośrednio podlegał dyrektorowi generalnemu firmy, kontrolował mapę drogową przyszłego skalowania i był odpowiedzialny za zapewnienie, że firma pozostanie na dobrej drodze do wewnętrznych szacunków wzrostu.

Ta praca bardzo różni się od pracy menedżera sprzedaży, który spędza większość dnia pracując bezpośrednio z przedstawicielami handlowymi, aby pomóc im zamknąć więcej transakcji i osiągnąć cele przychodów.

Następnie możesz zacząć pozycjonować się, aby wyróżnić się na tle konkurencji i pozostawić trwałe wrażenie na menedżerach zatrudniających, gdy dokładnie wiesz, do jakiej roli dążysz i jaki tytuł najlepiej pasuje.

Jaka jest rola kierownika sprzedaży?

W zależności od firmy kierownik sprzedaży może mieć różne obowiązki. Jednak praca często obejmuje znajdowanie talentów, rozwijanie i coaching agentów, ustalanie planu sprzedaży i śledzenie działań sprzedażowych.

Poniżej przedstawiono to, co zwykle robią menedżerowie sprzedaży:

• Opdowiedzialność za lokalnych i regionalnych menedżerów sprzedaży oraz ich zespoły
• Rozpatrywanie skarg klientów dotyczących produktów i usług.
• Tworzenie budżetów i autoryzowanie wydatków na ich podstawie
• Postępowanie zgodnie z preferencjami klientów, aby zdecydować, gdzie skoncentrować swoje wysiłki sprzedażowe.
• Analiza danych sprzedażowych
• Szacowanie sprzedaży i ocena rentowność oferowanych towarów i usług.
• Ustalenie specjalnych cen lub warunków rabatu.
• Planowanie i nadzór inicjatywy szkoleniowe zespołów sprzedaży.

Zatrudnienie do działu sprzedaży

Zatrudnienie przedstawicieli handlowych jest kluczowym obowiązkiem kierownika sprzedaży. Niezależnie lub z pomocą działu HR musisz sporządzić opis stanowiska dla przedstawiciela handlowego. Jesteś również odpowiedzialny za przeprowadzanie rozmów kwalifikacyjnych w celu zlokalizowania kandydatów, którzy mają niezbędne umiejętności na danym stanowisku.

Zrozumienie, co sprawia, że silny przedstawiciel handlowy jest niezbędny dla menedżera sprzedaży. Kilka tygodni po zatrudnieniu kogoś nie chcesz go zwolnić. Zbudujesz silniejszy zespół, jeśli poświęcisz procesowi rekrutacji trochę uwagi i rozważenia.

Mentoring i edukacja handlowców

Obowiązkiem menedżerów sprzedaży jest zapewnienie członkom swojego zespołu narzędzi niezbędnych do zawierania transakcji. Jesteś odpowiedzialny za instruowanie wszystkich agentów – zarówno doświadczonych profesjonalistów, jak i niedawnych pracowników – na temat towarów, usług, procedur sprzedaży i metod firmy (takich jak sprzedaż dodatkowa).

Będziesz także musiał oferować regularne sesje szkoleniowe, warsztaty osobiste, konferencje lub wewnętrzne wiki, aby utrzymać talenty sprzedażowe swojego zespołu. Ponadto należy zorganizować indywidualne spotkania z agentami, aby ocenić ich postępy, pomóc im w pokonywaniu przeszkód i ulepszyć obszary rozwoju.

Kontrolowanie sprzedaży

Menedżerowie sprzedaży zapewniają swoim agentom najlepsze praktyki i procesy sprzedaży do naśladowania. Po ustaleniu rynków docelowych nastąpi wyznaczenie celów zespołu i limitów sprzedaży. Określone zostaną również kanały, które zespół wykorzysta do zawierania transakcji, wraz z mapą procesów zakupowych klienta. Tutaj niezbędna jest analiza, mentoring i solidne zrozumienie strategii sprzedaży.

Współpraca z innymi działami

Aby utrzymać transakcje w ruchu w lejku sprzedaży, menedżerowie sprzedaży ściśle współpracują z innymi działami mającymi kontakt z klientami, takimi jak marketing i obsługa klienta.

Aby zaprojektować persony klientów, tworzyć ukierunkowane kampanie i tworzyć materiały wspomagające sprzedaż, często będziesz pracować z marketingiem. Dzieląc się swoją wiedzą i przyznając marketerom dostęp do dialogów sprzedażowych, menedżerowie sprzedaży pomagają marketerom w głębszym zrozumieniu klienta. Będziesz także dzielić się komentarzami konsumentów z zespołem ds. Produktu / inżynierii, aby mogli ulepszyć towar lub usługę.

Czy byłbyś dobrym menedżerem sprzedaży?

Menedżerowie sprzedaży mają wyjątkowe osobowości. Cechy przedsiębiorczych ludzi obejmują podejmowanie ryzyka, ambitność, siłę, towarzyskość, energię, entuzjazm, pewność siebie i pozytywność. Rozkazują, przekonują i inspirują. Niektóre z nich są konserwatywne i konwencjonalne, co oznacza, że są ostrożne i odpowiedzialne.

W jakim otoczeniu pracuje przeciętny menedżer sprzedaży?

Cały sektor sprzedaży jest szybki, gorączkowy i ekscytujący. Dla menedżerów sprzedaży te cechy są powiększone. Zarządzanie personelem sprzedaży wymaga, aby menedżerowie byli w stanie obsługiwać wiele osobowości i setki transakcji przy zachowaniu spokoju. Podczas gdy wielu menedżerów sprzedaży może przyznać, że utrzymanie równowagi między życiem zawodowym a prywatnym może być trudne, idealny kandydat uwierzy, że stymulujące miejsce pracy i konkurencyjne wynagrodzenie sprawiają, że kompromis jest opłacalny.

Jakie kwalifikacje są wymagane, aby zostać kierownikiem sprzedaży?

Możesz nie być pewien, co zrobić, aby dostać pracę jako kierownik sprzedaży. Chociaż każda droga jest wyjątkowa, poniższa mapa drogowa dotyka niektórych z bardziej typowych przystanków po drodze.

Uzyskaj tytuł licencjata w dziedzinie psychologii, public relations lub administracji biznesowej (lub innej odpowiedniej dziedziny). Pracuj w branży, żeby budować relacje oraz pozyskiwać doświadczenie w sprzedaży.

Jakie szkolenie jest wymagane dla kierownika sprzedaży?

Musisz ukończyć odpowiednie kwalifikacje edukacyjne, zanim będziesz mógł rozpocząć pracę jako kierownik sprzedaży. Aby to zrobić, musisz zdobyć tytuł licencjata, który umożliwia działanie w branży sprzedaży.

Większość kandydatów posiada tytuł licencjata marketingu. Dowiesz się, jak ćwiczyć pewne branże marketingowe, analizować dane biznesowe i eksperymentować z nowymi i przetestowanymi taktykami marketingowymi, aby ustalić, które strategie działają najlepiej w każdym kontekście podczas prowadzenia studiów licencjackich z marketingu.

W przeciwieństwie do tego, niektórzy aplikanci na stanowisko menedżera sprzedaży preferują zdobycie tytułu licencjata w zakresie zarządzania przedsiębiorstwem. Twój zestaw umiejętności zostanie dostosowany do tego stopnia, aby pomóc korporacyjnemu zespołowi sprzedaży osiągnąć długoterminowy sukces. Będziesz rozwijać umiejętności zarządzania zespołem, motywacji pracowników, technologii informacyjnej i profesjonalnej komunikacji podczas pracy nad tym stopniem. Jako menedżer sprzedaży zyskasz na posiadaniu każdego z tych talentów.

Najlepszy rodzaj edukacji zdobywa się czasami poprzez doświadczenie sprzedażowe. Nie wszyscy menedżerowie sprzedaży wymagają dyplomu, aby odnieść sukces. Pracownicy od czasu do czasu wspinali się po drabinie korporacyjnej, zaczynając jako magazynierzy półek lub wykonując pracę sprzedażową na poziomie podstawowym, zanim zostali menedżerami sprzedaży. Bycie dobrym menedżerem sprzedaży wymaga zarówno doświadczenia, jak i dyplomu, podczas gdy stopień będzie niezbędny, aby pomóc Ci rozwinąć swoje talenty.

Umiejętności zarządzania sprzedażą i marketingiem

Aby ich praca odniosła sukces, menedżerowie sprzedaży i marketingu potrzebują różnych twardych i miękkich umiejętności. Profesjonaliści, którzy chcą pracować w zarządzaniu sprzedażą i marketingiem, powinni posiadać następujące kluczowe umiejętności:

• Współpraca: Na co dzień menedżerowie sprzedaży i marketingu współpracują z wieloma różnymi specjalistami, w tym z kadrą kierowniczą, marketerami i sprzedawcami. Muszą z powodzeniem funkcjonować w środowisku zespołowym, aby osiągać pozytywne wyniki.
• Budowanie dobrych relacji zawodowych jest kluczowym elementem bycia menedżerem sprzedaży i marketingu, dlatego posiadanie doskonałych umiejętności interpersonalnych jest korzystne. Mogą one obejmować negocjacje, perswazję, aktywne słuchanie, mediację i rozwiązywanie konfliktów.
• Komunikacja werbalna i pisemna: Menedżerowie sprzedaży i marketingu są odpowiedzialni za informowanie swoich przełożonych i współpracowników o kluczowych informacjach. Mogą z powodzeniem wykonać te zadania, jeśli mają dobre umiejętności pisania, mówienia i słuchania.
• Gromadzenie i analiza danych: Menedżerowie ds. sprzedaży i marketingu często obserwują kluczowe wskaźniki i wskaźniki KPI, aby ocenić i poprawić wydajność swoich zespołów. Mogą uzyskać ważny wgląd w wyniki sprzedaży i marketingu za pomocą silnych umiejętności gromadzenia i analizy danych.
• Know-how w mediach społecznościowych: W dzisiejszych czasach media społecznościowe są jednym z najskuteczniejszych sposobów dotarcia do potencjalnych klientów i podniesienia świadomości marki. Menedżerowie sprzedaży i marketingu mogą sprzedawać więcej produktów i tworzyć skuteczniejsze kampanie marketingowe za pomocą wiedzy z zakresu mediów społecznościowych.
• Przywództwo i zarządzanie: Starsi specjaliści odpowiedzialni za nadzorowanie i zarządzanie innym personelem są menedżerami sprzedaży i marketingu. Ich zdolność do przewodzenia i zarządzania może pomóc im stworzyć solidne więzi biznesowe i zapewnić pozytywne wyniki dla ich organizacji.
• Kreatywność: Podczas generowania kampanii menedżerowie sprzedaży i marketingu mogą współpracować z autorami i projektantami. Marketing często wymaga kreatywnego podejścia. Mogą opracowywać markowe materiały, które przemawiają do klientów, jeśli mają kreatywny talent.
• Zespoły sprzedaży i marketingu często napotykają przeszkody, które wymagają kreatywnego rozwiązywania problemów. Menedżerowie ds. Sprzedaży i marketingu mogą pomóc organizacjom odnieść sukces, usuwając przeszkody za pomocą ich umiejętności rozwiązywania problemów.
• Badania rynku są powszechnym narzędziem wykorzystywanym przez specjalistów ds. Sprzedaży i marketingu do tworzenia i ulepszania ich strategii. Do tego mogą być potrzebne specjalistyczne umiejętności badawcze, takie jak gromadzenie danych, sporządzanie notatek, analiza, wywiady, ankiety i statystyki.
• Budżetowanie: Menedżerowie ds. Sprzedaży i marketingu są często odpowiedzialni za pozyskiwanie finansowania dla swoich zespołów. Obejmuje to opracowywanie budżetów, prognoz kosztów i odpowiedzialne zarządzanie pieniędzmi podczas projektów.
• Wiedza marketingowa: Menedżerowie ds. Sprzedaży i marketingu są odpowiedzialni za tworzenie potężnych planów reklamowych i promocyjnych, które zwiększają zyski firmy. Muszą dokładnie zrozumieć podstawowe pomysły marketingowe i strategie reklamowe.

Znajomość biznesu i wiedza branżowa: Menedżerowie ds. Sprzedaży i marketingu mogą zwiększyć konkurencyjność swoich firm, posiadając silną wiedzę branżową. Skorzystaliby ze zrozumienia, co sprawia, że firmy odnoszą sukcesy i są wydajne, lub z posiadania przenikliwości biznesowej.

Informacje o zatrudnieniu dla kierownika sprzedaży

W zależności od wielkości organizacji, w której pracuje menedżer sprzedaży, jego obowiązki mogą ulec zmianie. Zazwyczaj prognozują sprzedaż i oceniają rentowność usług i towarów. Oceniają informacje, tworzą budżety i określają, czy można korzystać z rabatów. Kierownik sprzedaży tworzy strategie przyciągania nowych klientów, przeprowadza wizyty marketingowe między firmami i może wykonywać zimne połączenia z potencjalnymi klientami. Wybierają obszar działalności sprzedażowej i przydzielają obszar sprzedaży z wcześniej ustalonymi celami sprzedaży. Znajduje, zatrudnia i rozwija nowych pracowników sprzedaży.

Może być konieczne, aby menedżer sprzedaży zajął się problemami klientów i szukał sposobów na poprawę relacji z klientami. Ściśle współpracują z działem marketingu, który znajduje nowych klientów, działami badawczymi i projektowymi oraz działami magazynowymi, które zajmują się zapotrzebowaniem na zapasy.